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读悲情百思买 领悟除湿机厂家如何做好价格营销 [2011-3-19]

     中国除湿机厂家的销售主管们要谨记:不管顾客今天买还是不买,你都应该为顾客提供最完美的服务。营销中,什么样的服务才是最完美的服务。有必要借鉴一句广告语,叫做“以人为本”。最完美的服务事实上应该是因人而异的,要让不同的顾客在你这里的感觉都是舒心和安全的,所以这样的服务必然是贴心服务。服务与销售的结合,就如冬天里递上一杯热饮,而不只是鼓励顾客快速决定下单体验。

     百思买一直强调“顾客体验”,导购员身上标志性的蓝T恤,曾被视为中国家电零售业最佳服务的象征。但毕竟,价格才是中国家电消费市场最核心的竞争优势。很多想体验百思买一流服务的顾客,去了以后很满意,但一问价格就直摇头。百思买买断各家电品牌的经营权,规规矩矩扮演一个零售商的角色。

    这种经营模式虽然减少了卖场与供货商之间的摩擦,避免了“进场费”问题,但成本却上来了。此外,家电供应商不需要派促销员,百思买统一聘请导购员,这又是一大笔开支。高成本运营下,又赶上中国家电零售业的扩张黄金期已过,百思买的开店速度犹如蜗牛爬行,在经营的方式上过于死板,不懂得“入乡随俗”。

    有些顾客来到门店,大有走马观花的架势,他们不太理会导购人员的存在,也不会在某款产品面前逗留太长的时间,这些顾客基本上处于对产品了解的初级阶段,离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购产品的标准就可以了,不需要针对某款产品进行重点介绍。

    导购员可以利用店内的促销活动督促顾客早点下定单,“定金升级“是现在很多商家所热衷的促销活动,通过这样的活动,可以提前锁定潜在客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望,引导顾客提前进入产品的选购阶段。

    除湿机产品的销售竞争力到底是什么?品牌、款式、价格……,这些影响顾客购买的因素似乎都不是关键因素,因为顾客对除湿机选购标准模糊和茫然,专业性指导成为门店取得顾客信任的关键。所以,作为除湿机厂家的销售人员要牢记的一句话是“顾客不知道的,你知道并且能够用专业的语言准确地说出来”。

    纵观百思买发展历程,其最基本的战略指导思想是"以客户为中心"。所以,百思买不仅提供针对性的产品咨询、维修、安装服务,更有专家级的技术、服务解决方案,其高效优质的售前、售中、售后服务吸引了大量的高价值客户。但在中国多数消费者没有为服务买单的消费习惯,与竞争对手相比,百思买也没有突出其优质服务,消费者很多反映了百思买店面不整齐、员工专业素质较差等现象。

    “物竞天择,适者生存”这是自然界生物进化的基本规律,也是经济快速发展的今天竞争的基本规律。百思买在2月22日于其官网上正式宣布,将关闭所有百思买门店和在上海的零售总部,并将其所有业务整合到其旗下五星电器中。

     在美国,百思买的模式获得了成功,当这家行业巨头进入中国,依然保持着对其原有模式的信心,以为一样可以在中国施展拳脚。百思买进入中国近5年,主打中高端品牌,却一直无奈地在“加入价格战”和“保持高端形象”之间苦苦挣扎,直至今日关闭门店。它的失败无疑是脱离“中国模式”价格营销所造成的。

作者:除湿机|抽湿机|除湿器|工业除湿机|-上海众有实业有限公司  来源:本站原创,如需转载请注明来源www.chushiji2008.com  [2011-03-19]
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